Peter Härdi, seines Zeichens international erfahrener Verkaufs- und Marketingprofi sagt uns, warum es nicht klug ist, seine berufliche Zukunft auf den Verkauf von Kühlschränken an Eskimos aufzubauen.
Eskimos kaufen keine Kühlschränke oder „Läck hät mer dä en Seich verchauft“
Doch, doch, Eskimos, oder, wie man gemäss heutiger „politsch korrekter“ Gutmenschen-Diktion sagt, indigene Völker des nördlichen Polargebiets kaufen sehr wohl gelegentlich den einen oder anderen Kühlschrank. Allerdings nicht zum Kühlen der Lebensmittel, sondern um sie vor dem Einfrieren zu bewahren. Kaum ein vernünftiger Unternehmer würde sich deshalb von der Bearbeitung dieses Marktes grosse oder überhaupt Umsätze versprechen.
Oder doch? Dass es sich dabei nicht lediglich um eine griffige Metapher für eine sich mit Sicherheit nicht lohnende Verkaufsstrategie, sondern um täglich gelebte Verkaufsrealität handelt, beweisen tagtäglich zahlreiche Unternehmen, vom KMU bis zum renommierten Grossunternehmen. Mit katastrophalen Folgen.
Einer der sich in seiner Karriere als Verkaufs- und Unternehmensverantwortlicher im B2B-Bereich intensiv mit ineffizienten Verkäufern und Verkaufsabteilungen und deren Heilung von der „Eskimopandemie“ befasste, ist Peter Härdi. Allein schon sein Leistungsausweis zeigt, dass er von dieser in vielen Verkaufsabteilungen grassierenden Seuche und deren Heilung etwas versteht.
Befreit von den streng hierarchischen Strukturen der ABB/BCC war Härdi zunächst bei dem Computerpionier DEC tätig und zeichnete anschliessend für das Marketing des Kult PC-Herstellers Compaq verantwortlich. Nächste Stationen in seiner beruflichen Laufbahn waren die Leitung des Schweizer Verkaufsteams von Peoplesoft sowie die Leitung der Schweizer Niederlassung des ERP-Herstellers Baan. Als CEO von Ascom Schweiz war er für den Turnaround von Ascom Schweiz verantwortlich, was, nebenbei gesagt, sehr viel mit einer guten Verkaufs- und einer soliden Produktestrategie zu tun hatte. Auch in diesem Fall zählten „Eskimos“ nicht zum anvisierten Zielpublikum. Für den gleichen Konzern zeichnete er am Hauptsitz in Schweden für das internationale Geschäft der 11 Länderniederlassungen verantwortlich. Dass er in seinen Schwedenjahren sich auch leidlich in der Landessprache verständigen konnte, verwundert weiter nicht.
Seine nächste Station hätte die Möglichkeit geboten, auch noch das Chinesische oder Kantonesische in seinen Sprachschatz aufzunehmen. In seiner Funktion als Group CEO der Berner Comlab Group war er nämlich nicht nur zuständig für deren Niederlassungen in Deutschland, Österreich und Polen, sondern eben auch für ein Joint Venture in China. Aus unternehmerischer und verkaufstechnischer Sicht lieferte auch dieses Engagement weitere wertvolle Einsichten. Auf die Erweiterung seines Sprachwissens verzichtete er jedoch dieses Mal. Aus verständlichen Gründen wie wir meinen. Das in diesen Positionen gewonnene Know-how bietet der unter anderem mit einem MBA „dekorierte“ Härdi heute als Interim Manager und/oder Berater KMUs aus der IT- und produzierenden Industrie an. Dabei ist es stets seine vornehmste Aufgabe zu verhindern, dass seine Kunden auch nur im Entferntesten daran denken, „Eskimos“ Kühlschränke zu verkaufen.